前段时间，认识超过10年的老朋友来九江，约我过去聊聊，记得当年我在北京上班的时候，经常跑他那里，10多年过去了，现在做小二放羊做的风生水起。不过，小二放羊这个品牌其实区域化非常严重，我这朋友除了直营市场以外，还兼顾着市场的管理和招商运营工作，希望我能够给予一点建议和帮助。时间仓促，聊的不多，关于羊奶的文章我已经写了好几篇了，今天就趁此机会从上下游的角度再说一说吧。01大约从年始，羊奶逐步凸显优势并快速爆发，羊奶世家是先行者，也是颠覆者，到今天为止，在老年人群中，羊奶世家仍然是覆盖率最高的，全国几乎没什么空白市场。今天的卡倍多，也就是当年的羊奶世家，或者说今天市面上在老年群体中吃羊奶这碗饭的，在我看来，都是在吃羊奶世家的红利。就像今天的汽车市场，虽然BBA是头部玩家，但他们仍然要感谢福特先生和福特公司的先行，才造就了这一巨大的市场机会。到今天为止，还没有任何一家羊奶企业在渠道覆盖上超过羊奶世家，这一点我倒是倍感意外。尽管诸多品牌不断进入市场，包括伊利蒙牛等牛奶一等一品牌也在进入，在我看来，对市场的精耕细作仍然差的太远太远。请注意！我一直在强调一件事，羊奶和保健品，即便你面临的是同一个客户群体，我还是坚定的认为，这是2个市场领域。换句话说，卖羊奶和卖保健品，其实兼容性并不好。比如冠羚羊行，几乎和羊奶世家前后脚进入市场，但冠羚的羊奶最早也是沦为保健品的收单工具的，走的是高性价比路线，只是后期才逐步把专卖店做起来。而曾经有一段时间用羊奶拿来赠送，并试图甚至误以为可以绞杀竞争对手的行为，在我有限的视野内，都是失败的。我一个纯粹做保健品高端客户的朋友气不过自己的客户被拉去买羊奶，一怒之下上了N个羊奶品牌，各种低价各种送，到最后反倒把自己搞的一团糟，而人家专门做羊奶的并没有什么大的影响。而对于上游羊奶生产和运营方来说，你要搞清楚，这个市场的招商，跟保健品招商千差万别，一个保健品或许只能卖客户一阵子，但是羊奶你却可以卖客户一辈子。倒过来说，一个代理商或一个开店的店主，保健品可以一年换几十个，但羊奶你换几十个品牌试试看。对上游运营方来说，羊奶这个市场，很大程度上玩的不是利润比，玩的其实是市场占有率。再明确一点说，羊奶的招商，严格来说不能叫招商，而叫渠道建设。我再说一次：请停止招商，转做渠道建设！本质上讲，羊奶市场跟方便面火腿肠市场是一样的，先把渠道全面铺开，进而进行大面积大范围集中式的火力支持，把一个市场迅速拉动起来，转而进入下一个市场。你指望一群招商的小年轻外加几个搞保健品出身的讲师，以为能把货卖了就是把市场搞起来，那就有点闹了。

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年10月份，我给云贵羊奶世家做培训，老总也是超过10年的老友了，我问了一个问题：请问老客户在一年内的重复消费比例有多高？答：低的吓人。这其实是很有意思又很可怕的现象，一个年销售额超过万的羊奶市场，你知道要卖给多少客户吗？而那么大的基数，一年不到，客户就把你无情的抛弃，投入到诸如优生活、驼奶等其他品牌的怀抱里去了，这是很吓人的。一味的追求新客户，一味追求销售额，那是保健品干的事，虽然保健品也是被逼无奈、情有可原，可你一个卖奶的，客户还没喝出面色红润有光泽呢，就把你给无情的抛弃了，真是可怜！说起来，这跟今天羊奶市场的起源有关，一是由保健品的操盘者起步，二是由老年群体介入，三是主要从业者也跟保健品甚至江湖套路有着千丝万缕的关联。比如伊利羊奶，还在视频连线开卡卖货，听起来怪怪的，品起来仍然是怪怪的。所以，从上到下的操作思路上，仍然是会销的一脉承袭，其内在机制上决定了这种以纯业绩为主导的市场运作格局。比如，我们对于客户满意、客户回购和持续消费，在员工的考核上并没有很有力度的体现和考核。比如，我们并没有专门的自上而下的部门和专业团队，做客户分层的专业化、个性化持续开发。诸如此类。03总体说来，羊奶这个市场还远远开发的不够，既没有名满天下的品牌出现，也没有覆盖全人群，渠道的铺设也仅仅只是局限在了很狭小的范围内。在我看来，羊奶这类商品，其市场需求是远大于牛奶的，除对此有认知的宝爸宝妈会到网上去买一些小众品牌或进口品牌外，大多数普通人并不知道该如何选择羊奶。还有，鲜羊奶配送和鲜羊奶的社区小店，其实是个巨大的市场空白，我一直留意这一块的市场，也有一些品牌在运营，但目前仅限于局部市场。更不用提商超这一渠道了，几乎还未见羊奶大面积普及，但也有先行者开始介入开发。我小二放羊的朋友说，现在羊奶太多了，招商不好招。我说怎么会呢？这么巨大的市场空间，可玩性、可塑性、可持续性都巨大无比，为何说难招商呢？难的不是招商，难的是你非要抱着保健品不放！明明是要靠量取胜的，你非要想着一把一利索？明明是要看持续性的，你非要想着赚一笔就跑？明明是全家都需要的，你非要盯着老头老太太？年了，如果你想重新找个起点，羊奶，从一开始，就是我强烈推荐的。石启龙

1块就好，土壕任意。


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